Luis Carlos Pimenta

A abertura de uma nova concessionária requer uma série de análises, levando-se em consideração uma gama enorme de indicadores. Como a decisão de abrir uma nova casa em determinado local ou região é fundamentalmente uma ação estratégica, e os investimentos são altos e requerem um estudo criterioso para torná-lo o mais assertivo possível, é preciso minimizar riscos de perdas e até mesmo evitar danos à imagem da marca.

Há dois fatores que normalmente são os primeiros a serem observados: o potencial de vendas de novos veículos na região e a frota circulante. No caso do primeiro, a análise é feita sobre o que a empresa vende naquela área, em comparação com os concorrentes. O segundo fator é o tamanho da frota da marca que circula e que passa pela região. Esses dois fatores nos mostram o universo de veículos que podemos atender. Sem dúvida, há outras fontes de informações como, por exemplo, nossas pesquisas de satisfação com clientes, na qual os transportadores manifestam desejo de atendimento em determinada localidade. Tudo isso serve de parâmetros iniciais para começarmos nossos estudos.

A partir deste primeiro levantamento, é fundamental definir a estrutura necessária para o funcionamento da concessionária. Analisando a idade média da frota, identificamos a quantidade de horas necessária para reparos desta mesma frota, definindo consequentemente o número de mecânicos que é preciso para atender esta demanda. Como temos o indicador de um mecânico por box, chegamos, portanto, à quantidade necessária de boxes. Normalmente, se considera um número adicional de boxes prevendo uma expansão da concessionária em consequência do crescimento natural do mercado. Neste momento do projeto, começa a ganhar corpo o tamanho físico da concessionária.

Já quanto à localização ideal da casa, consideramos as convergências de rodovias, o zoneamento das cidades, contemplando ainda o perímetro urbano, localização dos concorrentes e a base dos nossos clientes. Todos esses fatores, somados à estrutura física já definida, permitirão identificar o local mais apropriado para a instalação da concessionária. O estoque de peças está também relacionado à frota circulante e sua correspondente idade média, além de questões como a aplicação a que estão destinados os veículos localizados na região. Segmentos como canavieiro, mineração e construção, por exemplo, podem utilizar peças muito específicas. Portanto, esses fatores definirão não apenas o volume de peças necessário para atender nossos clientes, mas o tipo de peças de acordo com a especificação dos veículos.

Não podemos esquecer outras fontes importantes para todo esse estudo. A Volvo possui enorme tradição em Programas de Manutenção, tendo comercializado mais de 25 mil contratos até hoje. Este número deu à empresa um enorme histórico e experiência para dimensionar a necessidade de manutenção dos seus veículos. Este ponto é fortemente considerado na definição do estoque de peças, assim como na quantidade de horas necessárias para a manutenção dos veículos. A nossa ferramenta Serviço Planejado Volvo, que emite um Cronograma de Manutenção Preventiva, também é um indicador importante para esse trabalho. Através da quantidade de cronogramas emitidos em uma determinada região, é possível identificar o potencial de serviço naquela área.

Enfim, são muitas variáveis para a realização deste trabalho, que exige um estudo de mercado muito preciso e que, ferramentas adequadas de análise, pode torná-lo bastante assertivo. Atualmente, a Volvo do Brasil possui 78 casas distribuídas pelas principais rodovias do Brasil e aproximadamente 1 mil boxes de serviço. Nosso foco é possuir a melhor e mais forte rede de concessionário do país. Tudo o que fazemos na Volvo, desde o desenvolvimento de um novo produto, passando por sua produção e utilização, até a sua manutenção, é feito com o único objetivo: garantir maior produtividade ao transportador.