Provas de maturidade

Para disputar mercado de gente grande, práticas de gente grande. A CN Auto, importadora oficial das marcas Towner e Topic, respectivamente das montadoras chinesas Hafei Motor e Jinbei Automobile, recorreu a Ricardo Strunz, ex-diretor de Ford e Fiat no Brasil para metas bem mais ambiciosas que simplesmente aumentar as vendas. A idéia, além de vender, naturalmente, é consolidar imagem, até por se tratar de veículos chineses, cujas marcas e a própria origem não tem ainda tradição nos mercados ocidentais.

“A minha proposta é utilizar essa experiência de indústria automotiva para redirecionar a companhia para crescimento”, diz Strunz, diretor executivo da CN Auto, uma importadora que, justamente, não quer se afirmar apenas como mais uma importadora. Nessa linha de raciocínio, acaba de anunciar duas medidas de impacto: a primeira delas foi fechar parceria com o HSBC, no financiamento de seus veículos para pessoas físicas e jurídicas, por meio do CDC – Crédito Direto ao Consumidor e do Leasing. Até o final do ano, a importadora terá também o seu sistema de consórcio. A outra foi a definição da badalada DPZ Propaganda, agência dos sócios Roberto Duailibi, Francesc Petit e José Zaragoza, como responsável pela comunicação publicitária de sua linha de veículos.

Foram necessários quase dois anos de operação para que um grande banco se interessasse por financiar veículos chineses. “É muito compreensível que os bancos comerciais agissem com cautela em relação aos veículos de procedência chinesa, assim como ocorreu no início da abertura do mercado brasileiro nos anos 90 com os carros importados. Mas agora, com o aumento gradativo de vendas, as nossas marcas chamaram a atenção do setor financeiro”, explica Ricardo Strunz, comemorando o final de um período de dois meses em negociações com o agente financeiro.  Segundo o executivo, trata-se de um momento de reestruturação para ambas as partes pois, se a importadora ganha cobertura de financiamento  nacional, o banco retoma sua carteira automotiva, da qual estava ausente nos últimos anos.

No caso da escolha da DPZ, mais do que uma avaliação da competência da agência, o que pesou mesmo foi a definição quanto ao futuro. “Queremos mostrar ao mercado que há muito o que fazer”, esclarece Strunz, para quem a própria DPZ também foi seletiva na aceitação do cliente. Mesmo com planos para oferecer também veículos de passeio, a importadora sabe que seu forte ainda está na linha comercial leve e todo esse trabalho deverá buscar, prioritariamente, o público desses veículos. Os modelos já são comercializados por sua rede de concessionários, mas irão para a mídia ainda neste ano, com uma comunicação criativa que dará início a uma nova linguagem na propaganda do segmento.

De acordo com Frederic Zaragoza, diretor da DPZ, essa conquista é muito importante para a agência, que se notabiliza no mercado por sua experiência em construir marcas. “Foi para nós um reconhecimento pelos trabalhos da agência, por seu bom gosto criativo. Queremos desenvolver um ótimo trabalho para a Towner e a Topic e estabelecer uma nova linguagem na comunicação desse tipo de veículo no Brasil. O mais importante, para os dois lados, é a relação custo benefício que caracteriza todo cliente da DPZ”, comenta o Z do título.

Segundo Ricardo Caracas, também diretor da agência na área de Novos Negócios, essa conquista marca um nova fase tanto para a DPZ quando para a CN Auto. “Estávamos sem uma conta nessa área e agora passamos a ter várias, na medida em que a expectativa do cliente é se destacar em vários segmentos do setor automobilístico brasileiro, com muitos lançamentos no futuro”. Os resultados, disse Caracas, virão rapidamente: “A DPZ apresentou soluções que animaram muito os representantes de Towner e Topic”, diz. De parte do cliente, na avaliação de Ricardo Strunz, “nosso objetivo com a Towner e a Topic é ao mesmo tempo audacioso e muito sólido. Ter a DPZ como parceira na comunicação com o mercado brasileiro é essencial para nossas pretensões”.

Estratégia comercial - Strunz lembra que este ano a importadora já comercializou, de janeiro a julho, no atacado, 2.690 unidades na soma de Towner e Topic. “Para atingir a meta de 5.000 unidades em 2010, ter o HSBC como parceiro será fundamental”, analisa. O diretor executivo da CN Auto argumenta ainda que a parceria com o HSBC terá peso na estratégia de comercialização para 2011, quando Towner e Topic deverão representar, respectivamente, 8.000 unidades e 2.000 veículos utilitários no mercado brasileiro. Além disso, a CN Auto – em janeiro de 2011 – inicia a importação da linha de automóveis de passeio da Brilliance Auto Jinbei, cujas primeiras projeções indicam de 500 a 1.500 unidades no ano, dependendo da seleção de modelos da montadora chinesa, que produz – em regime de joint-venture – a Série 3 da BMW.

Em complemento à estratégia comercial, a CN Auto lança no final do ano o seu sistema de consórcio, formando um primeiro grupo com carteira entre 100 e 300 consorciados. Strunz informa que a companhia deverá definir, ainda em setembro, o modelo de consórcio, que poderá ser operado pelo concessionário ou pela administradora. Outra novidade no segmento, anunciada por Strunz, é o sistema 24 hs de assistência técnica, 365 dias por ano, com a adoção de um sistema de trabalho que só existe em automóveis, em parceria com a Brasil Assistance, da seguradora Mapfre e válido para os veículos comercializados a partir de 1 de setembro. Outras ações de suporte às marcas incluem um módulo de treinamento no Senai e a reformulação do Centro Operacional em Vitória, ES, com a duplicação da área dedicada à inspeção leve, relacionada a itens de homologação e legislação e a criação da inspeção pesada, relacionada a avarias de viagem.

A Topic, vendida em versões para 13 e 16 passageiros, além do furgão de 1,1 t e as versões para atender segmentos como ambulância e escolar, ganha uma configuração flex um pouco diferente, com gasolina e GNV, ao invés de álcool.